宅经济点金术:娃界小米是这样练成的

被业界称为“春叔”的春水堂创始人蔺德刚最近新添了个爱好,就是在朋友圈里晒春水堂新研发的硅胶娃娃。有时,他把真人照片和硅胶娃娃照片混在一起,让人找出其中的硅胶娃娃。到了后来,蔺德刚的玩法越发升级了,他干脆把真人照片去掉,让朋友找出其中的真人。当“上当”的人越来越多时,周围的人纷纷开始议论,春叔这又是唱得哪一出?其实,这些怪异的行为和一个大市场息息相关。而“上当”的人越多,蔺德刚心里也就越有底,因为他真实的想法就是让人们不再上当。

宅经济的内涵

2021年,中国的成年单身独居人群已达9200万,这让包括一人食、一人住、一人游在内的单身经济开始有了越来越高的市场潜力。但宅经济的内涵却远没有止步于此。当实体经济越来越发达时,宅经济也开始由恋己时代,向恋物时代和恋人时代演进。

春水堂创始人蔺德刚

    恋己时代单身人群开始有了提升生活质量的自我意识,这样在物质之外,恋物时代的到来让宠物经济大行其道。而接下来,在恋人时代,用于满足情感和欲望陪伴的各类陪伴娃娃开始流行起来。

互联网真正让人们认识它的价值,是从颠覆各类传统市场开始的。曾经,中关村电脑城的乱象最终成就了京东,而满足下沉市场的需求也让拼多多有了出头之日。当恋人时代来临,宅经济变得越来越有价值之时,偏偏国内娃娃市场却是乱象一片。

国内企业从2014年开始使用TPE材料制做娃娃,而且这种材料的娃娃已经占据了娃娃市场的98%的市场份额,但TPE娃娃却因为丑油臭毒裂五大缺点而广受诟病。一般来说,TPE娃娃不仅颜值丑不逼真、身体出油多手感油腻、身体散发浓烈异味、不可亲舔因为矿物油是致癌物,而且寿命短,三五个月会自然开裂,所以使用体验极差。但它之所以能占据98%的市场份额,就是因为价格便宜。

与之相比,硅胶娃娃虽然完全避开了TPE娃娃的五大缺点,因为大量采用手工操作工序而在外观上更美观真正,触感也更好,但却因为在国内售价达到一万五到三万元之间,日本品牌售价在四万以上,美国品牌超过五万元人民币,所以一直是小众的奢侈品。

在国内,用户的第一个娃娃往往被叫做“学费娃娃”,原因在于硅胶娃娃售价太高,而用户又希望得到好的用户体验,所以这个行业里就充满了各种坑。其中一种,居然是把娃娃的头做成硅胶的,这样看上去更加漂亮,但娃娃的身子却还是TPE的,令购买者上当。

但蔺德刚却从这一片乱象中,看到了商机。据预测,到2025年实体娃娃的用量将达到五百万个,这将是一个三百亿的市场。这种市场体量与乱象并存的现状,给了蔺德刚颠覆这个市场的动力和空间。但真要实现颠覆,蔺德刚却还需要一张好的底牌。

 春叔的底牌

硅胶娃娃采用了液态铂金硅胶材料,材料确实贵,大约是TPE材料价格的5倍;同时,硅胶娃娃的生产工艺也复杂了四五倍,导致硅胶娃娃的人工成本,大约也是TPE“山寨硅胶娃娃”的四五倍。所以硅胶娃娃整个的成本,大约是TPE”山寨硅胶娃娃”的4到5倍。因此蔺德刚要想颠覆娃娃市场,拿到这张好的底牌并不是一件容易的事情。

  蔺德刚总结了一整套降成本的办法。在春水堂,生产一个硅胶娃娃要22道工序,这些工序被安排在9个车间内进行。而每个车间内的工人只需要做一到两道工序,这样经过15天至30天的培训,工人师傅就很容易把这一两道工序做好。但在某些小厂里,工人师傅很少,往往需要从头做到尾,也就是要精通所有的工序。再先进一些的厂子把工人分成两拨,一拨做前十道工序,另一拨儿人做后十道工序。因此能在这样的生产流程中熟练操作的师傅,没有半年根本就培养不出来。因此人工成本自然就高。

反过来,春水堂用拆解化的流水线式手作操作,将成本降低了一大块。由于每个师傅只需要专攻精通一两道工序,春水堂硅胶娃娃的品质、良品率都高于小厂的高价高定产品。还有一点最为重要,流水线和标准化,为规模生产打下了良好的基础。

  今天来看春水堂的硅胶娃娃,确实是在复刻真人美感,美得像活人。娃娃面部有皮肤的毛孔感,眉毛因为是植上去的,所以显得更为自然。就连眼球都是和活人一样,带了血丝。植发的过程更是参考了真人的发际线,达到可以乱真的效果。当娃娃成形后,还要做七次涂妆。此外,春水堂的硅胶娃娃寿命长达5年,43个关节可以摆出真人绝大多数姿势。在越来越注重体验的恋人时代,这种真人美感显然更能打动用户。

这样,良好的用户体验让娃娃市场进入规模增长成为了可能,也让蔺德刚拿到了自己想要的底牌。

 鱼和熊掌如何兼得

米粉们一定会记得两个数字,一个是2011,一个是1999。这两个数字对小米而言,占据着极有份量的地位。正是在2011年,小米第一代智能手机发布了。这个时候,国内高端智能手机市场被苹果等高端外资品牌所垄断,这个市场的特点是性能好但价格极高。另一端则是山寨机的市场,价格相对低廉但性能粗糙。

如果小米第一代智能手机售价是3999元,那么它在今天不过就是第二个HTC。相反,小米经过了大量研发之后,发动了价格战,将售价一下子降至1999元。这是当时智能手机的一个铁底,一方面小米确实是利润不高,但另一方面,智能手机的后来者却要痛苦地面临一个技术与利润交织的高门槛。正是这个高门槛,造就了小米的高品牌和高集中度。

而从用户角度来看,高性能如鱼,低价格如熊掌,二者皆是用户所欲。让用户鱼和熊掌兼得,自然也就让小米圈粉无数。蔺德刚在经历了三年技术研发和生产实践之后,采用了同样的战术。他的目标也更明确——春水堂就是要成为娃界小米。

多年以后,春水堂的粉丝也许同样会记住几个数字:2999、2021。这几数字对于春水堂来说,同样占据着极有份量的地位。

  先说2999,春水堂入门级的硅胶娃娃售价是2999元。这个数字也是极为有讲究的,当年小米手机的1999元,正好比山寨主流手机贵了50%。而目前TPE娃娃的价格正好在2000多元,这样2999元就是一个极具性价比的数字。虽然春水堂在在2020年10月份开始在中国市场销售硅胶娃娃,但在2021年,春水堂成为了全球销量最高的硅胶娃娃品牌。这让2021年有可能成为硅胶娃娃元年。

时势造英雄,虽然蔺德刚采用了当年小米一样的战术,但小米可是多年之后才成为了全球销量第二的手机品牌,而蔺德刚却早在一开始,就把眼光放到了全球范围内的10亿单身成年人身上。

硅胶娃娃在日本和美国的生产企业,同样是小型企业。如日本最大的品牌叫东方工业,每年销售不过几百个。美国的REALDOLL也是一样,每年就是几百个。所以接下来,春水堂在国内市场三个月实现了销售收入三倍增长之后,还将发动针对美日市场的战役。

2021年10月,针对日本市场的现状,春水堂在日本销售的硅胶娃娃价格在6000到12000之间。到了2022年,针对美国和欧洲市场,春水堂将用八千元到两万元之间的产品,进行拓展。娃界小米,开始了自己在世界范围的颠覆之旅:把非常好看好用的硅胶娃娃卖到跟TPE的价格等价或者接近的价格。

对于爱搞怪的春叔而言,这可能却只是他搞怪的开始。因为高质量的静态硅胶娃娃只是他计划的第一步,接下来人工智能技术会创造更多的可能性,让仿真人形机器人能拥有真人的表情和动作。当恋人时代的人们需要更多的情感陪伴时,蔺德刚还有更多的颠覆空间。

via 比特财经
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